پافشاری روی مواضع به توافق های غیر معقول منتهی میشود

هنگامی که مذاکره کنندگان روی مواضع خود چانه میزنند خودشان را در تاروپود این مواضع محبوس می کنند هر قدر بیشتر موضع خودتان را روشن کنید و از آن در برابر حملات وارده دفاع کنید بیشتر به آن متعهد میشوید هر قدر بیشتر کوشش کنید که طرف مقابل را به غیر ممکن بودن تغییر موضع اعلام شده خود متقاعد سازید انجام این کار مشکل تر می شود ضمیر و نفس شما با موضع تان بهم پیوند میخورند اینک شما یک علاقه تازه ای دارید و آن این است که از حرمت خود دفاع کنید یعنی عمل آینده خود را با مواضع قبلی خودتان سازش دهید و نهایتا حصول هر نوع توافقی که منافع اولیه طرفین را به صورت معقولی پیوند دهد ضعیف تر میگردد خطر اینکه چانه زدن روی مواضع موجب کند شدن مذاکرات میشود در مثال قطع گفتگوهای بین ایالات متحده آمریکا و اتحاد جماهیر شوروی در زمان ریاست جمهوری جان کندی در مورد منع کامل آزمایشات هسته ای به خوبی روشن میگردد در این گفتگوها یک سئوال اساسی مطرح شده بود اتحاد جماهیر شوروی و ایالات متحده آمریکا چند بار در طول هر سال مجاز خواهند بود که در قلمرو دیگری ارتعاشات مظنون به آزمایشات هسته ای را مورد بازرسی قرار دهند اتحاد جماهیر شوروی نهایتا با سه بار بازرسی در سال موافقت کرد ایالات متحده آمریکا اصرار داشت که تعداد بازرسی ها از ده بار کمتر نباشد در همین جا بود روی مواضع که گفتگوها قطع شد با وجود اینکه کسی نمیدانست که آیا مراد از بازرسی این است که یک نفر طی یک روز دوروبر محل ارتعاشات را نگاه سطحی بکند یا اینکه یکصد نفر طی یک ماه با دقت به کاوش بپردازند طرفین کوشش زیادی نکردند که روش بازرسی را به نحوی طراحی کنند که علاقه ایالات متحده آمریکا را در پی بردن به آزمایشات هسته ای احتمالی با خواسته طرفین دایر بر به حداقل رسانیدن ورود سر خود به قلمرو دیگری سازش دهند هر قدر توجه ها بیشتر به سوی مواضع معطوف گردد میزان دقتی که باید روی برآوردن علایق مهم طرفین بشود کاهش مییابد و احتمال حصول توافق کمتر می شود هر توافقی که صورت گیرد ممکن است صرفا یک تقسیم مکانیکی فاصله و تفاوت بین مواضع نهائی طرفین باشد به جای اینکه دقیقا راه حلی برای برآوردن منافع حقه طرفین اندیشیده شده باشد نتیجه غالب اوقات رسیدن به توافقی است که کمتر از آنچه که باید و شاید رضایت هر یک از طرفین را جلب میکند

پافشاری روی مواضع کارایی ندارد

روش متداول مذاکره هم ممکن است به حصول توافقی منجر شود نظیر مثال قیمت بشقاب برنجی هم میتواند به شکست گفتگوها منتهی شود مانند مورد تعداد بازرسی های آزمایشات هسته ای در هر دو صورت جریان مذاکرات زمان زیادی هم

می گیرد چانه زدن روی مواضع انگیزه هایی ایجاد میکند که از نیل به تفاهم جلوگیری می کند در چانه زدن روی مواضع شما کوشش میکنید هر توافقی که نهایتا حاصل می شود بیشتر منافع شما را تأمین کند تا منافع طرف مقابل را برای این منظور از یک موضع افراطی شروع میکنید و سرسختانه از آن دفاع میکنید و طرف مقابل را در مورد دیدگاه های واقعی خود گمراه میسازید و فقط در مواردی که برای تداوم مذاکره لازم است امتیازات جزئی به طرف مقابل میدهید همین وضعیت در مورد طرف دیگر هم مصداق دارد هر یک از این عواملی که برشمردیم نیل به توافق را در زمان کوتاه و سریع با مانع و مشکل روبرو میسازد هر قدر مواضع اولیه طرفین افراطی تر و امتیازاتی که داده میشود جزئیتر باشد زمان و نیروی بیشتری لازم است تا معلوم شود آیا واقعا رسیدن به توافق ممکن هست یا خیر روش متعارف همچنین اتخاذ تصمیمات بیشماری را ایجاب می کند زیرا هر یک از طرفین مذاکره تصمیم میگیرد چه چیزی را پیشنهاد کند و چه چیزی را رد کند و تا چه میزان امتیاز بدهد حداقل زیان این است که خود جریان تصمیم گیری مشکل و وقت گیر میشود هر تصمیمی که اتخاذ میگردد نه فقط تسلیم شدن در برابر یکی از خواسته های طرف دیگر است بلکه به احتمال فشاری را از طرف دیگر برای گرفتن امتیاز دیگری ایجاد میکند مذاکره کننده انگیزه زیادی برای حرکت سریع نخواهد داشت در مواضع خود پافشاری کردن تهدید به ترک جلسه مذاکره و تاکتیک هایی از این قبیل به صورت عادی در می آید تمام این رفتارها و جریانات زمان و هزینه رسیدن به توافق و همچنین خطر نرسیدن به توافق را افزایش می دهد.

پافشاری روی مواضع ادامه روابط جاری بین طرفین را به مخاطره می اندازد

چانه زدن روی مواضع به صورت کشمکش بین خواسته های طرفین در می آید هر یک از دو طرف مذاکره روی آنچه که میخواهد بکند یا میخواهد نکند پافشاری و اصرار مینماید وظیفه پیدا کردن راه حل قابل قبول از طریق مساعی مشترک طرفین به صورت یک جدال و منازعه در می آید هر یک از طرفین از طریق اعمال فشار مطلق سعی میکند طرف را وادار به تغییر مواضع خود کند من تسلیم نظرات تو نمیشوم اگر میخواهی در آپارتمان من بمانی باید اجاره را پنجاه درصد زیاد کنی در غیر این صورت باید سر موعد آپارتمان را تخلیه کنی وقتی که یک طرف در می یابد به خواسته های غیر قابل تغییر طرف دیگر سر تسلیم فرود می آورد و ملاحظات حقه وی به هیچ شمرده میشود حاصلی جز عصبانیت رنجش و خشم به بار نمی آید بدین ترتیب چانه زدن روی مواضع روابط طرفین را تیره و گاهی قطع می کند مؤسسات بازرگانی که سال ها با یکدیگر کار میکرده اند ممکن است روابط خود را قطع کنند همسایگان ممکن است با یکدیگر قهر کنند تلخی حاصل از این نوع برخورد ممکن است برای تمام مدت عمر ادامه یابد.

هنگامی که بیش از دو طرف در مذاکرات شرکت دارند چانه زدن روی مواضع بدتر از بد میشود

گرچه بحث در باره مذاکره وقتی که فقط دو نفر درگیر آن مذاکره هستند راحت است ولی حقیقت این است که تقریباً در هر مذاکره ای بیش از دو نفر شرکت دارند طرف های مختلف و متعددی ممکن است دور میز مذاکره بنشینند یا هر یک از دو طرف مذاکره نمایانگر افراد و اشخاص حقوقی دیگر نظیر مقامات مافوق هیئت های مدیره یا بانک ها باشند که باید جوابگوی آنان باشند هر اندازه تعداد افراد درگیر در مذاکره فزون تر باشد آثار منفی روش چانه زدن روی مواضع جدی تر سخت تر میشود

اگر ۱۸۵ کشور با یکدیگر مشغول مذاکره باشند همانطور که در کنفرانس های سازمان ملل متحد روی میدهد چانه زدن روی مواضع تقریبا محال و غیر ممکن است ممکن است همه جز یک کشور بگویند آری دادن امتیازات متقابل مشكل است شما باید به چه کسی امتیاز بدهید در چنین وضعی چانه زدن روی مواضع منتهی به تشکیل ائتلاف هایی بین کشورهایی میشود که منافع مشترک آنان بیش از آنکه جنبه ماهوی داشته باشد جنبه سمبولیک دارد در سازمان ملل چنین ائتلاف هایی مذاکرات شمال و جنوب یا شرق و غرب را به وجود می آورد چون در هر گروه تعداد زیادی عضو وجود دارد ایجاد و بسط یک موضع مشترک سخت تر می شود بدتر اینکه وقتی با رنج و ناراحتی بسیار روی موضع مشترکی توافق میکنند تغییر و دور شدن از آن مشکل تر می شود هنگامی که باید در مورد نتیجه مذاکرات تائید مقاماتی که در جلسات مذاکره حضور ندارند گرفته شود وضع

از این هم مشکل تر می شود

خوش خویی کارساز نیست

بسیاری از افراد بهای سنگین چانه زدن سخت روی مواضع را بخصوص برای طرفین و روابط آنها درک می کنند آنان امیدوارند که با رفتار آرام و دلنشین در هنگام مذاکره از این آثار منفی اجتناب کنند اینان ترجیح میدهند بجای اینکه طرف مذاکره را دشمن و مدعی خود بدانند به آن ها به عنوان دوستان خود نگاه کنند بجای اینکه روی هدف پیروزی تکیه کنند بر ضرورت نیل به توافق تأکید میکنند در یک بازی مذاکره ملایم حرکت های استاندارد عبارت است از دادن پیشنهاد و اعطای امتیاز و اعتماد کردن به طرف مقابل رفتار دوستانه و گردن نهادن به خواسته طرف تا جایی که برای پرهیز از تقابل ضروری باشد جدول مندرج در صفحه بعد دو نوع متفاوت از چانه زدن روی مواضع یکی ملایم و دیگری سخت را نشان میدهد بیشتر مردم استراتژی مذاکره خود را در فاصله این دو حد جستجو میکنند با نگاهی به این جدول به عنوان بیانگر حدود انتخاب آیا شما یک مذاکره کننده ملایم خواهید بود یا مذاکره کننده سخت یا طریقی بین این دو حد را انتخاب خواهید کرد بازی مذاکره ملایم روی اهمیت حفظ روابط تأکید می کند بین افراد خانواده و دوستان بیشتر مذاکرات حول این محور می گردد بنظر میرسد که اعمال این روش حداقل در سرعت به نتیجه رسیدن از کارایی بیشتری برخوردار باشد چون هر طرف سعی می کند در دادن امتیاز و نزدیک شدن به مواضع طرف دیگر سخی تر و با گذشت تر باشد احتمال رسیدن به توافق زیاد است ولی ممکن است توافق به دست آمده یک توافق معقول نباشد البته ممکن است نتایج در حد این داستان حزن آور و غم انگیز نباشد که در یک زوج فقیر زنی که به شوهر خود عشق می ورزید موی سر خود را فروخت تا برای شوهرش بند ساعت زیبایی بخرد و شوهر غافل از این کار ساعت خود را فروخت تا شانه زیبایی برای موی سر همسر خود خریداری کند هر مذاکره کننده ای که در درجه اول در فکر حسن رابطه با طرف دیگر باشد خود را در این مخاطره می افکند که به یک توافق سست و مبتنی بر احساسات نایل آید مهم تر اینکه وقتی شما در برابر کسی که بازی مذاکره را به طریق چانه زدن سخت روی مواضع دنبال میکند به طریق چانه زدن دوستانه و ملایم دست میزنید خود را در معرض شکست و خسران قرار میدهید در چانه زدن روی مواضع بازی سخت بر بازی ملایم چیره خواهد بود اگر کسی که روش سخت را انتخاب کرده است روی گرفتن امتیاز پافشاری کند و به تهدید روی آورد و در همان حال طرف مقابل که روش ملایم را انتخاب کرده است شروع به عقب نشینی کند تا از مقابله پرهیز شود و روی حصول توافق تأکید کند بازی مذاکره تعادل خود را از دست میدهد و کفه به نفع بازیکن سرسخت خواهد چربید حاصل این روش مذاکره یک توافق خواهد بود ولی ممکن است توافق بخردانه و معقولی نباشد بدون شک حاصل این توافق بیشتر در جهت منافع مذاکره کننده سرسخت خواهد بود تا منافع مذاکره کننده ای که روش ملایم را برگزیده است اگر پاسخ شما در برابر طرفی که روش چانه زدن سرسختانه روی مواضع را برگزیده است روش چانه زدن ملایم باشد ممکن است حتی پیراهن تن خود را هم ببازید